Auteur: Karl D’haveloose
Hoe pijnlijk de ondertitel van het debat Subcontracting4.0 tijdens D2M2024 (vorige maand) ook mocht zijn, des te resoluter de opkomst en de bezettingsgraad van de stoeltjes. Voor wie nog niet weet waar het over gaat? Tijdens de vakbeurs Design2Manufacturing werd de (sombere) toekomst van industriële toelevering aangekaart met de CEO (Carl Berlo) van één van de snelst groeiende en disruptieve metaalbewerker in de Benelux, namelijk 247TailorSteel. Wie het 60 minuten durende debat met Carl Berlo en moderator Karl D’haveloose wil bekijken, kan hier terecht.
247TailorSteel lasersnijdt en plooit platen uit allerlei soorten metalen, ondertussen op 6 locaties (1 in België, 3 in Duitsland en 2 Nederland), dit sterk geautomatiseerd (en gedigitaliseerd) en de klok rond. Berlo schetst zijn bedrijf eerder als een Bol.com waar interactie met leveranciers en klanten vooral digitaal en platformmatig gebeurt.
Klanten surfen naar het zelf ontwikkeld portaal, laden hun ontwerpen en hoeveelheden in en krijgen binnen maximum 60 seconden een offerte. Daarna kunnen nog de nodige tweaks naar formaten enhoeveelheden doorgevoerd worden. Tevens kan er voor een heel snelle levering (48 uur) of een uitgestelde levering worden geopteerd. Ondertussen beschikt de organisatie over 90 lasers en een 60-tal plooibanken.
Sinds vorig jaar is er een heroriëntering bij de grotere klanten bezig. Zij willen een betere timing, afspraken en hogere betrouwbaarheid van de toeleverketen, dus ook van 247TailorSteel. Daarom zijn ondertussen een 30-tal mensen in buitendienst actief, die volgens regio in detail en op maat met de opdrachtgevers gaan onderhandelen. Sinds Q1 meldden zich een 2.500 nieuwe klantenaccounts bij het portaal aan (actueel 50.000 accounts goed voor 3 à 4K offertes per dag).
Het minder goede nieuws: afnemend Europees aandeel mondiale export en weinig organische groeiverwachtingen voor 2024
Om het debat te kruiden, start Karl D’haveloose even met de sombere voorspellingen van Agoria omtrent de te exporteren/produceren volumes, meer specifiek voor de machinebouwers en metaalbewerkers.
Berlo gaat hier dieper op in. De fabrikanten en groothandels van staalplaten werden in Q1 van dit jaar geconfronteerd met een daling in bestelde volumes van 15 %. De sector zelf verwacht pas na de zomer een lichte stijging van de volumes. Hopelijk hebben de staalleveranciers de nodige reserves, om de opgestapelde verliezen te stutten.
Kleinere bewerkers staan te koop of dicht bij het faillissement. Er is een consolidatiegolf gaande van een aantal grote groepen, die noodlijdende kleine toeleveranciers opkopen. Daarenboven is geld niet meer gratis en helpen overheden je niet verder met een infuus. Berlo komt met de waarschuwing dat iedereen die nu nog bezig is als 5 jaar geleden, het jammer genoeg geen 5 jaar meer zal volhouden.
Te veel ASML look-alike supply chain-modellen is tricky
D’haveloose geeft de voorzet met hoeveel subcontractors (3.000) in regio Brabant en Gelderland, die in grote mate afhankelijk zijn van 1 OEM, zoals ASML. Wat als het daar even minder gaat?
Berlo bevestigt dat heel wat subcontractors in die regio voor minstens 25 % afhankelijk zijn van opdrachten, gerelateerd aan ASML. Alhoewel de orderboeken voor de machinebouwer voor 2025 en daarna goed gevuld geraken, maakt het bedrijf dit jaar pas op de plaats door dalende bestellingen richting Azië.
Momenteel zijn er geen grote spelers in de regio in trailerbouw of agro-industrie, die deze tijdelijke volumedippen kunnen opvangen, want ook daar gaat het even wat minder. In de gehele Benelux en zeker in Duitsland is het niet beter.
Een veranderende oceaan (van blauw tot bloedrood)
De oceaan waarin we zwemmen is iets minder blauw, iets roder en iets kleiner. Maar een aantal zaken zijn tijdelijk. De toelevering van plaatwerk in België is actueel geschat om een 900 miljoen. Berlo hoopt dit jaar hier een 30 miljoen te kunnen draaien. Voorlopig is dit een heel klein stukje van deze taart.
Heel opvallend is dat de klant op zoek is naar betrouwbare spelers binnen hun eigen discipline. Concreet, duizendpoten die zowel verspanen, lassen, plooien en coaten. Kortom, alles willen kunnen. Deze ondernemingen krijgen het wat moeilijker om te bewijzen dat ze in alle takken even goed zijn. Momenteel zijn er steeds meer nichespelers binnen een bewerkingstak, die sterk geautomatiseerd/gedigitaliseerd zijn. Bovendien kunnen ze het veel sneller, lees goedkoper kunnen dan die duizendpoot.
Gespecialiseerde en sterk geautomatiseerde spelers hebben reeds lang hun investeringsronde af, hebben niet die nood aan extra personeel en worden dus lastige sectorgenoten. Berlo raadde het publiek dan ook aan om eerst te detecteren waar je productie-expertise ligt, of ze bereid zijn hiervoor specifiek beter te betalen en daarop investeringsmatig op te focussen. Er zijn te veel toeleveranciers met een 30-tal klanten, die wanneer het minder gaat plots 10 klanten verliezen. In dat geval gaan sommigen even gaan rondbellen om aan de helft van de prijs extra machinewerk te ronselen. Wanneer je dit doet, houdt je dit geen jaar vol.
Geld is niet meer gratis en dat zal het ook nooit meer worden. Tegen de nazomer verwachten de meesten een daling van de rente. Omgekeerd wordt er net nu een hele grote Capex-golf verwacht van toeleverbedrijven, die versneld moeten digitaliseren, automatiseren en innoveren. In dezelfde beweging gebeurt er via grote industriële holdings een buy-and-buildgolf, overnames van cruciale spelers in een maakpuzzle, tegen liefst zo laag mogelijke waarderingen, om ofwel markt en expertise in te kopen, ofwel tegen een zo hoog mogelijke waardering later opnieuw te koop te zetten. Op papier klopt dat allemaal wel een beetje, tot het misgaat.
Maar toeleveranciers, zoals Wilvo bijvoorbeeld, die heel veel leveren aan o.a. ASML, hebben de laatste jaren via dergelijke buy-and-buildstrategie heel wat synergie- en schaalvoordelen gehaald. Echter, door de griep die nu even bij ASML opkomt, doen zij solidair min 30 % in het zakje. Een andere niet nader genoemde groep van 7 bedrijven, die plots gezamenlijk rond de 100 miljoen euro draaide, staat nu aan de rand van het faillissement. Het is een clubje van oorspronkelijk onderling concurrerende bedrijven die geen kennis en klanten delen, met zwak of geen leiderschap, amper innovatiebudget, dat nu met hun rug tegen de muur staat. En zo zijn er een pak, die met goedkoop geleend geld, nu duurdere schulden moeten doorrollen.
Berlo kan wel perfect begrijpen, dat organisaties met visionair leiderschap perfect een bedrijf met een bepaalde expertise (bijvoorbeeld lassen) inkopen, het DNA behouden en het als essentiële schakel in het groeimodel inlijven.
Kennis- en materialenarm, rijk aan data
Als subcontractor is 247TailorSteel kennisarm. Berlo bedoelt hiermee dat de expertise bij de bestellende klant ligt, die gevorderde ontwerpfiles oplaadt in het platform. De skill van Berlo’s organisatie is dat bij een druk op de knop niet alleen de prijsofferte berekend wordt, maar alle andere parameters, gaande van productie, werkinstructies, voorraden tot logistiek, als een perfect gesmeerd mechanisme parallel schakelen. De enige menselijke interactie is nog het leeghalen van de vrachtwagen van de leveranciers en het wegnemen van bewerkte stukken.
Het bedrijf heeft voor maximum anderhalve dag voorraden, wat het werkkapitaal minimaliseert. De afspraken met de leveranciers zijn zo robuust en groot, dat de toeleveranciers bereid zijn heel flexibel te leveren. 10 miljoen aan materiaalwaarde gaat er maandelijks door de 6 fabrieken.
Door de grote aantallen bestellingen en orderconfiguraties beschikt de staalplaatbewerker over enorm veel data. Die data helpt niet alleen om volumes te voorspellen, maar tevens om orders zodanig te nesten, dat de ideale productiecombinaties een enorme afvalbesparing opleveren. Dat impliceert ook dat 247TailorSteel hierdoor goedkoper kan zijn. Als de klant een niet optimale configuratie of materiaal doorstuurt, krijgt die trouwens een melding dat het efficiënter en goedkoper kan.
Finaal gaat Berlo even in op het feit dat digitaliseren en automatiseren een métier is, die ook concurrentieel het verschil gaat maken. 247TailorSteel heeft zo maar even 40 softwaremensen en data-scientists in dienst, de Sofiasoftware krijgt maandelijks nieuwe updates en AI-upgrades. D’haveloose stelt Berlo 2 pistes voor. Ga je eerst client driven of eerder manufacturing driven digitaliseren?
Als Berlo dan toch moet kiezen, gaat hij voor het eerste. De klant ontzorgen bij zijn bestelling staat centraler. Maar als je dat productiematig niet kan invullen, dan pas krijg je een probleem. Carl verwijst naar VDL met zijn Order-On-platform. Dit is dan wel heel innovatief aan de bestelkant, maar aan de productiekant staat daar weinig tegenover. M.a.w., je kan je voorkant wel opsmukken, maar daarmee kan je zoals bij 247TailorSteel niet dagelijks 125.000 artikelen uitsturen als je niet doordacht productiematig gedigitaliseerd bent.
Take Aways van Berlo: Weerbaar, wendbaar en betrouwbaar
